「創造價值、滿足顧客」是經營策略的基本原則。就製造業而言，即應針對目標市場的需求，努力提供成本低廉、品質良好或具有差異化的產品。然而為顧客創造價值的方式，遠不止於此。在許多產業中，「掌握居中地位」的策略意義以及所創造的價值，顯然已經日益重要。
所謂居中地位，是指在產業網絡體系中，運用「居中」的地位，為兩端客戶提供服務，使其有效地互通有無。服務的品質與成本當然不可忽視，但居中角色的創造與靈活運用，更是經營成敗的關鍵。
最簡單的例子是貿易業。一端是買主，一端是供應商，貿易商位居兩者之間，針對供需情況，組配產品，創造了自己的生存空間與利潤來源。就經營策略的觀點，這兩端都是「客戶」，都是貿易商必須滿足的對象。
又如房屋仲介業，一端是購屋者，一端是售屋者，彼此不常交易，又有高度的資訊不對稱，因此有賴房仲業者居中媒合；IC通路商，一端是各有專精產品的IC設計製造業，一端是需求品類繁雜的電子業，因此有賴通路商的推薦、組合，以及售前售後的服務。此外，大範圍的物流配送及大規模的連鎖零售體系，也往往憑藉其強大的居中地位而獲利。
居中地位的策略運用原則有幾項。
第一，兩端最好家數多而分散，不只可以提高我方的談判力，也更能發揮組配或媒合的功能。
第二，應藉著掌握某一端的客戶來吸引另一端，或讓雙方互相吸引。例如先爭取到世界名牌的進口代理權，用以吸引國內的零售通路，然後藉著與零售通路的關係，再去吸引更多的世界名牌。
第三，兩端的客戶應被適度隔離，因為雙方不易直接進行交易，擁有居中地位者才有創造價值的機會。
第四，要有組配雙方供需的強大能力。例如房仲業利用電腦資料庫來儲存、分類、檢索大量的客戶資料與待售物件；IC通路業以資訊系統來快速回應買主的動態需求，都是創造組配功能的重要作法。
第五，提供雙方更多具有附加價值的服務，以增加他們對我方的依賴。事實上，前述幾項原則也都是在增加客戶的依賴程度，以期確保我方居中地位的穩固。
●本文于2008年刊載於《天下雜誌》
