許多產業中，從零組件到成品的各項研發與加工，必須經由複雜的供應鏈來完成。因此，如何管理供應商，並與他們維持合理的合作與交易關係，是策略上十分重要的工作。
在實務上，管理供應商需要相當細緻的流程，然而，在政策取向方面，中心廠卻經常面對一項基本的兩難抉擇：究竟應與供應商維持長期穩定和諧、彼此「一體化」的關係？還是應充分運用市場機制來要求甚至威脅供應商在價格或其他條件方面的配合？例如，當供應商能力不足時，究竟應投入心力予以協助輔導？還是應明快地將其淘汰，另行尋找新的供應商？
此一政策抉擇，固然與中心廠高階領導人的個性或行事風格有關：有些人寬厚，重視感情，自然以長期關係的和諧為重；有些人嚴峻，重視效率，因而傾向賞罰分明的市場機制。然而，從策略面分析，真正影響此一供應商管理政策取向的，應該是企業的策略，以及產業的特性。
什麼時候應強調關係的和諧？
如果中心廠的產品策略傾向於追求創新與差異化，在創新的過程中，又需要主要供應商在設計、開模等方面快速而密切的配合，則維持長期穩定的和諧關係顯然有其必要。反之，若此一中心廠在策略上定位為低成本的技術追隨者，則勢必放棄溫情主義，更傾向運用市場機制來挑選或要求供應商。
其次，如果由於產業特性，使供應商在流程與研發方面必須與中心廠緊密銜接，甚至不得不在中心廠旁就近設廠，則雙方關係理應長遠而穩定，不宜輕易換人，以免造成雙方的損失。
第三是雙方的相對談判力。如果所謂供應商是關鍵零組件的提供者，中心廠的生存與獲利有賴於此一零組件的及時充分供應，則中心廠當然必須與其維持良好關係。
第四是雙方除了此項交易之外，尚有其他更重要、更緊密的合作關係。為了顧全此一多元的合作關係，有時即使對方短期表現不佳，也不得不維持穩定的交易。
什麼時候應強調市場機制？
當上述的情況不存在，或逐漸改變時，中心廠就應考慮走向以市場機制為主的管理方式，除此之外，在產業特性方面，若某些零組件的產業特色出現以下情形，也會促使中心廠考慮更依賴市場機制。
第一是科技的成熟度。當產業或某項零組件的相關科技邁向成熟，表示藉由它們形成差異化的空間已十分有限，為了避免被效率低落的供應商所拖累，此時往往必須犧牲已累積多年的和諧關係。
其次是成本與流程的透明度，這也與產業成熟度有關。當供應商的成本結構日趨透明，甚至製造流程也變得標準化時，表示它們的可替代性也提高了。此時，長期而穩定的關係自然也不再必要。
第三是替換成本的高低以及是否有其他類似的供應商。有合適的供應商可以隨時替換，市場機制才能運作。
此外，當市場競爭日益激烈，中心廠本身的成本壓力提升時，更不得不放棄溫情主義以及多年的私交，為了組織的生存而改用勇於要求與淘汰的市場機制。
關係管理的動態調整
產業環境不斷變化，企業的策略也會改變，因此，對供應商的管理政策，甚至組織方式，就必須配合策略而動態調整。
例如，為了配合產業演進或策略改變，供應商的管理方法將由「強調關係和諧」改變為「強調市場機制」時，管理流程與制度就必須更加嚴謹，以期落實公事公辦的法家精神；過去強調長期和諧關係時，雙方的技術及業務機密無須刻意設防，但在市場機制下，組織內外立場與利益趨向分歧，這些方面的制度與作法當然也要建立。
此外，為了調整與供應商的關係，可能連聯繫的「窗口」也要換人，以利於徹底改變雙方溝通與互動的模式。而且，這兩種政策取向，所需要配合的組織文化也不一樣，在組織上也可能需要針對不同的供應商關係，由不同的採購單位「分而治之」。
配合環境，重新定位策略，針對新的策略取向，調整組織以及各種政策，這是企業經營上不變的基本原則。在供應商管理方面，道理也完全一樣。
●本文于2007年刊載於《工商時報》
